“Get the Client” ¿Cómo multiplicar las ventas de productos y servicios innovadores con ingeniería de precio y eficiencia comercial?

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Público: Empresas tecnológicas en crecimiento con prototipos, que quieren ver si van a comercializar Enfoque: Estratégico multidisciplinar centrado en las áreas comercial, pricing y finanzas comerciales (control del margen bruto) Objetivo: Partimos de un hecho: el 70% de las empresas innovadoras y en crecimiento mueren a sus 3 primeros años de existencia, algo evitable. Intentaremos introducir consistencia en los procesos comerciales y de pricing y conectarlos con técnicas de control del margen bruto. La formación del ingeniero integra de manera “natural” la excelencia en los procesos de producción pero está más alejada de los procesos comerciales y de gestión, que, a menudo, es considerado una cosa “de contables”. Sin embargo aplicar técnicas de rigor e ingeniería de procesos a las fases comerciales garantiza un “break even” más bajo y la escalabilidad del negocio. En un entorno híper-competitivo, la aplicación de estas técnicas a las decisiones de pricing pueden suponer la supervivencia o el fracaso del proyecto. Por otro lado, demostrar la consistencia de estos procesos facilita levantar capital y encontrar socios estratégicos. Contenido: Para ello realizaremos una introducción al modelo “Get the client!”, orientado a conseguir clientes internos y externos. El modelo se despliega sobre tres ejes: 1. Diseño del producto con visión cliente y visión competencia desde el primer momento. El mejor consultor es quién va a comprar el producto y del canal que va a venderlo. Hacer oídos sordos a estos target puede suponer un importante quebranto en horas de trabajo y dinero perdido. 2. Formalizar el modelo comercial con un doble objetivo: maximizar el impacto comercial y minimizar el esfuerzo y plazos de lanzamiento. Encajaremos el modelo comercial con un proceso de retroalimentación del mercado en tiempo real, en vez imaginar qué piensa el cliente (normalmente nos equivocaremos). 3. Explicitar un modelo de margen bruto que asegure rentabilidad comercial respetando los imperativos del mercado: un precio competitivo y la posibilidad de sobrevivir a una guerra de precios. Se trata salir rápidamente de los “números rojos” y de asegurar rentabilidad en un escenario de crecimiento realista. El empresario Miguel García-Cesto y el Dr. Miguel A. López son los co-creadores de "Get the Client", un método de marketing operativo que multiplica las ventas con ingeniería de precios y eficiencia comercial.

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Miguel Ángel López Trujillo

Madrid, España

Me considero un “guerrero documentado” que se enfrenta a la complejidad para convertir lo dificil en realidad y que las organizaciones alcancen la grandeza. Soy Doctor y MBA con 12+ años de experiencia internacional en desarrollo de negocio, gestión empresarial y ventas en 10 organizaciones de 4 países. Me apasionan el diseño, ejecución y crecimiento de proyectos empresariales. Para mí el fin último es generar valor para cliente, empresa y accionista. Profesionalmente soy hábil en planificación estratégica, ventas, establecimiento de procesos y alianzas, marketing, comunicación e investigación. Tengo también experiencia en operaciones, ... Ver más

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