Daiya Guerrero

¿"Creando" necesidades?

De las frases más escuchadas cuando hablamos de ventas es aquella que dice “hay que crearle la necesidad al cliente”

¿Realmente podemos crear necesidades?

En mi opinión y en la de muchos expertos, esta frase está lejos de ser verdad.

Las necesidades no se crean, lo que un buen vendedor debe hacer es despertar la necesidad que está intrínseca en el posible cliente, o, mejor dicho, convertir necesidades implícitas, en explicitas.

Crear significa “dar realidad a una cosa material a partir de la nada”, lo que quiere decir que, para crear una necesidad, tendríamos que partir de cero, tendríamos que lograr que una persona que no necesita nuestro producto o servicio, lo necesite. ¿Eso es un poco complejo, no creen?

Un ejemplo para ilustrar. Supongamos que usted es un vendedor de máquinas de anestesia, ¿iría usted a ofrecer sus maquinas de anestesia a una zapatería? La respuesta es no. Una zapatería no necesita máquinas de anestesia. Probablemente usted iría a las clínicas, hospitales y centros médicos, con áreas de cirugía, que si necesitan máquinas de anestesia. Si pudiésemos crear la necesidad, estaríamos hablando de que pudiésemos lograr que la zapatería nos compre las máquinas de anestesia; cosa que no va a pasar.

En conclusión, las necesidades no se pueden crear.

Cada uno de nosotros, tiene unas necesidades que están implícitas de acuerdo a nuestra calidad de vida, profesión u oficio. Las empresas deben segmentar su mercado para entender cuales son las necesidades del público objetivo que se pretenden cubrir con el producto o servicio, y la tarea del vendedor, es conocer muy bien su público de tal manera que pueda convertir esas necesidades implícitas en una orden de compra.

Los productos y servicios están diseñados para solucionar problemas. Todos los productos o servicios sin excepción, son la solución a una clase de problema. Así que en realidad lo que debe hacer el vendedor, es conocer muy bien los problemas que tiene su posible cliente y saber explicar cómo su producto o servicio, va a ayudarle a solucionar todos esos problemas que puede tener. Así mismo será la comparación con la competencia. El vendedor debe saber como su producto o servicio, es mejor o más eficiente solucionando problemas.

Dejemos de pensar que podemos crear necesidades. Las necesidades ya hacen parte de nosotros y lo que tenemos que saber es que necesidad estoy tratando de satisfacer, de esta manera, se puede crear la oferta de valor en torno al producto o servicio, de una forma clara y entendible para nuestro cliente.